Es indispensable para mostrar la empresa en el exterior

Describe con claridad el objetivo comercial Ayuda al empresario Pyme a conocer sus debilidades y fortalezas Pocas empresas lo utilizan en la Argentina

El frecuente debate sobre las dificultades macroeconómicas obra como factor de dispersión y orienta al empresario pyme hacia las causas externas, alejándolo del análisis de sus propios problemas y de la necesidad de redoblar los esfuerzos sobre sus causas internas como son la forma de producir, de comprar y pagar, de realizar marketing, de búsqueda de mercados y métodos de financiamiento.

El ejercicio de autocrítica en una empresa es inevitable si el empresario se quiere apartar de las largas crisis como las que estamos viviendo hoy.

Es evidente, entonces, que además de esperar mejoras estructurales aquí y en el mundo, si el empresario pyme quiere progresar y sobrevivir, debe insertarse en el mundo globalizado y amenazante pero pleno de oportunidades para las buenas empresas argentinas.

El comercio exterior puede ser una fuente más estable, más previsible y más generosa de oportunidades de negocios que el mercado interno. Si uno observa con detenimiento puede observar que América del Sur encierra oportunidades tres veces más grandes que la economía local y que Africa o Medio Oriente, cerca del doble. En tanto que los gigantes del Norte, América y Europa, cerca de 30 veces más. Cada uno de esos mercados es una oportunidad concreta para el empresario pyme.

Falta un replanteo

Pero pensar en ingresar en ellos requiere un replanteo empresarial, salir de la estrategia argentina y componer una estrategia mundial propia.

Entre los inconvenientes internos de las pyme existen dos que obran como límites relevantes para la inserción en el comercio de exportación: la falta de planificación y la falta de financiación. A pesar de ser diferentes, están muy interrelacionadas entre sí y no resulta fácil superarlas sin algún grado de planificación mínimamente estructurada.

La forma más simple de planificación es la elaboración de un plan de negocios. Una de sus mayores ventajas es que le permite al empresario entender y mejorar su negocio, replantearlo, descubrir sus puntos débiles e identificar sus fortalezas.

No es una carpeta con datos históricos sino una herramienta de trabajo que explica con claridad cuál es su negocio, un elemento convincente de venta de su empresa.

Sin embargo, debido a la gran diferencia cultural que existe entre la tradición local de conducción (es intuitiva y puntual) y lo que se requiere hoy en el mundo (una acción planificada y profesional), es muy poco utilizada por las empresas pequeñas.

En este sentido, los jóvenes emprendedores de las punto com superaron esta brecha porque sabían que no podían siquiera solicitar una entrevista con un potencial inversor sin llevar un documento convincente, preciso, detallado y completo.

La gran noticia de hoy es que, a pesar de nuestra larga recesión, hay inversiones en marcha y otras en busca de buenas empresas pequeñas que quieran exportar. Está claro que si una empresa argentina quiere posicionarse en el mundo, no basta con que lo pida o muestre un buen producto: debe preparar un excelente plan de negocios.

El autor es consultor y director de la Cámara Argentina de Comercio.

LA NACIÓN – COMERCIO EXTERIOR – 26-06-2001  .